装修行业营销推广随想

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市场前景

受房地产行业影响，已经房屋过剩影响，有装修需求的人并不多，主要还是刚需和改善型需求。家装行业竞争非常激烈。

问题如何解决：

1、客户需求分析--家装行业目标人群画像

1）、刚需就是准备结婚的人群，年龄在22-30岁左右的人群，这类人群是后80和90后的城镇年轻人为主，双方家庭可以支撑得起一套新房的装修，但是年轻人不追求奢华，反而追求个性、简约的风格，他们宁愿花在游戏、外出游玩上，也不愿意多花在装修上，所以以经济型装修为主，因为考虑到小孩出生，所以会考虑环保性。所以他们的特点是：个性简约+环保（重）。
2）、改善型需求，这类人主要是家庭成员增多，不能满足居住需求，而想换大房，所以年龄在30-45岁之间，这类主要是后70和80后为主，特点是讲究实用基础上，追求轻奢，体现的是成功人士的特点。所以其特点就是：实用轻奢（重）+环保。
3）、高端人群的特点，当前经济形势并不好，保留一定的流动资金是他们需要考虑的，但是因为缺乏投资标的，所以他们也可能投资别墅项目。有钱人的圈子，讲究的就是相互交流投资信息，和彼此合作投资，彼此看中的就是对方的实力，所以装修也要体现资金雄厚的实力。车库、酒窖、文物收藏、高科技等等。除了实力展现，还有就是生活方式的设计，尤其是女主人的交际空间，私人空间，小孩的亲子活动空间，老人的劳动空间等等。所以他们的特点是：实力展现+家庭成员活动空间设计+环保，全部都很重要。

2、竞争对手分析

家装行业一个特点就是线上线下全渠道触达客户，比如电销，比如线上付费不付费推广，比如线下地推团队等等。推广的内容都是设计和施工资质，全国连锁，这些是品牌IP，还有设计师IP，施工工地参观（工地ID），还有施工专利技术IP，装修效果视频和照片展示等。没有家装潮流趋势分析，环保宣传不突出，宣传不贴近客户，宣传扰民，没有温度和个性等等。

3、打造差异化服务以及爆款

我们是帮客户解决装修问题的，而不是简单地展示自己有多牛掰，快来选择我。应该以帮助客户解决装修需求问题的叙事方式，告诉客户我们的实力和服务如何，与客户达成共鸣，才能获得客户的信任。

刚需以小孩环保为切入点叙事，改善型以轻奢主题效果为叙事点，高端客户以展示客户实力和家庭成员活动空间合理布局为叙事切入点。
爆款应该是小空间多功能实用价格的案例。

4、客户触达--营销推广

装修不是小事，关于钱和健康的问题，都是大事，所以不会简单地去选择某一家装修公司，而是选择最适合的。对比是必然的，你又如何在做到物美价廉和客户达成共鸣呢？只要排名前五，那么基本上能排得上客户上门了解。价格贵不要紧，但是要物超所值，你的附加值是值得的。也就是说，你不能只是基本的服务，而收高额的费用。整体价格上比别人贵，但是分解到每一项，你的单价必须比别人低，意思就是你必须有一项是比别人有优势的，要么是总价低，要么是单价低，要么两者都低。客户不傻，不要把客户当傻子。

所以营销推广就是要能说服客户选择你，你在价格贵了，你必须从其他方面增加客户需要的附加值。比如儿童房贵了，你可以通过赠送小孩教育套餐弥补价格的不足。